网易互客|销售如何写出能卖货的爆款文

浏览次数:55 2020-11-19

  本篇文章旨在从标题、内容、以客户为中心三个方面阐述一篇受客户喜欢、能帮助客户解决问题、并以成交卖货为目的的文章该如何下手。文中的方法和示例都以网易互客为范本,希望对大家有所启发。


  一、设计一个吸引人的标题


  如果你在大街上看见美女和野兽在一起,那么你是不是也会被吸引?同样的,标题就是“美女和野兽”,就是吸引你的注意,让你想往下看。


  标题有四大功能——吸引注意、筛选读者、传达信息、引导阅读。


  意思是,在茫茫朋友圈文章中,你想吸引的客户可以一眼看到你,并且传递给他们你最想表达的核心关键词,然后吸引他们点开并阅读。


  这里推荐八类标题,不知道怎么拟标题的时候,可以从这八个方向着手。


  1、直言式标题:三步教你提升成交转化率


  2、暗示式标题:你就是下一个销冠


  3、新知式标题:“蝉联销冠”是有潜规则的


  4、如何式标题:如何成为公司销冠


  5、提问式标题:想要成为公司销冠,你该怎么办6、命令式标题:三步走,你也能卖出10w单


  7、目标导向式标题:手把手教你如何拿下大客户8、见证式标题:这样做,他从月入7000到月入70000。


  二、让文章简单易懂


  晦涩难懂的文章总是没法留住客户,除非是用心钻研的人,否则不会有人会看“论文型”的文章。


  那怎样才算“简单易懂”的文章?你需要满足以下5个要素:


  1.为读者而写


  你必须明确知道你的读者是哪一类人。老板和一线销售的关注点必然不同,男性和女性的关注点也截然相反,写文章的时候脑子里时刻保持读者的画像,才能让文章不跑偏。


  2.短句子、短段落


  这个刚才已经有说过,长篇大论和大段文字会让读者瞬间失去往下读的欲望,即便是大段的内容也需要拆分。你可以发现本篇文章就不会有大段的文字出现。


  3.不用术语,用简单的词


  “让每个商家的GMV持续增长”,这句话相信大家肯定都能理解其意思,但是总是让人印象不深刻,马云也深知这一点,于是他换成了“让天下没有难做的生意”。简单的词往往有更强的爆发力。


  4.直接讲重点


  除非你是小说家,否则不要轻易尝试大篇幅的铺垫。故事讲的好的人可以选择先说故事再说产品,但是如果你的文笔不行,那么还是选择直切重点吧,不然你以为的故事可能在别人眼中是流水账。


  5.按顺序提出卖点,从重要到次要


  卖点一定要一个一个说,不能混为一谈。写文章的时候一定要帮助客户把卖点的脉络梳理清晰,减少客户的记忆压力,不能寄希望于客户自己去梳理。这也是为什么我们经常会提销售流程、漏斗模型、以及客户生命周期的原因,客户只需要记住这些脉络,后续脉络上的点可以延伸回忆起来。


  三、以客户为中心来构思文章


  要撰写具有销售力的文案,第一步是告诉读者能得到什么益处而非描述产品特色。所谓“特色”,是针对产品或服务的事实描述,讲的是产品的本质;而“功效”是产品能为消费者做什么,讲的是产品或服务的使用者从产品特色中得到的好处。


  以 2 号铅笔列出的特色与功效对比清单为例,能让你快速理解什么是特色什么是功效,以及我们该对客户说特色还是说功效。


  很明显,功效才是真正能打动客户的点。所以如何写出有“功效”的文章?这里提供5个思路:


  1.标题应该锁定对读者最有吸引力的一个好处。


  比如本文的标题,《如何写出「能卖货」的爆款文案》,能卖货就是最有吸引力的一个好处。再比如互客新电销解决方案一文的标题:《客户投诉、线路被封…电销到底错在哪?》,指出的就是线路大环境下企业主的焦虑该如何被解决。


  2.指出需求。


  要明白客户的需求是什么并且指出来。这里的需求不是指“多赚钱”这类泛泛的需求。市场侧整体传播的文章因为暂时没有特定的行业属性,或者出于整体品牌的考虑会写得“海纳百川”些,但是对于销售来说越聚焦越好。


  教育类客户和美业类客户的需求绝对是不一样的,我们要先挖掘出来再写到文章里,让客户阅读时能产生共鸣,然后再给出解决方案,客户的接受度会更高。


  3.将产品定位为解决方案。


  如果单纯只是描述需求肯定是不够的,我们不是行业观察者或者分析师,我们的目的是成交,所以摆出需求之后一定要跟上解决方案,告诉客户他的痛点我们能帮他解决。所有的铺垫都是引子,为了引起共鸣,为了将客户带入你的“BGM”里,解决方案才是卖货的核心。


  4.证明自己说的是真的。


  案例或者大咖背书都是强化我们的解决方案真实有效的最好方式。所以文章中加上同类客户的案例和数据,或者跟我们一致的某位大咖的解决思路,能让客户更加信任你。


  5.要求实际购买。


  “提成交”这个环节相信大家都不陌生,没有这一步而苦等客户自己开口购买是不现实的。所以文章中也是一样,文末带上一句:“想要拥有跟xxx一样的快速获客能力吗?立即申请试用网易互客吧!”,告诉客户,阅读完下一步动作还可以是“选择试用”,而如果没有这一句,绝大多数客户是无法想起还有“选择试用”这个选项,就直接退出了。


  ……


  销售用的文案相比于传播的目的,更需要的是吸引点击和最后成交。所以参照NFABE法则的5个关键信息需要在文章中出现甚至反复出现,以加深客户对你的印象:


  名称(Name)你是谁?


  特点(Feature)你哪不同?


  优点(Advantage)你哪好?


  利益(Benefit)对顾客哪好?


  证明(Evidence)怎么证明?


  另外,想要写好一篇真正直戳客户痛点,引发客户共鸣,最终转化购买的文章,首先你需要确保对客户痛点和需求有清晰的认知(一方面靠聊,一方面用网易互客对客户行为轨迹的追踪),然后是真正有效的产品解决方案,最后才是写作技巧和标题技巧。技巧都是辅助,你要传递的信息才是核心。你不需要用到很多的倒叙插叙等写作手法,一篇只有1.2.3.4.的文章也能起到很好的转化效果(淘宝商品介绍文案都是这种模式)。


  所以希望大家给自己定个小目标,多多产出和练习,未来产出的文章都能获得客户的赞许。


  


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