8年销售总监:用互客卖互客后,总结出一套B2B销售私域卖货论
浏览次数:26 2020-11-23

  “公域流量正在加速向私域流量迁移,尤其是食品、日化、母婴、在线问诊咨询、在线教育等行业;没有做私域流量的企业,所空出的市场份额,用户和订单,在朝向做了私域流量的企业转移。”


  什么是「私域流量」?


  “相对于公域流量,私域流量是指不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道。”


  互联网人口红利将尽,在公域流量上以低成本获得流量的方式越来越难,私域流量成为企业拓客的重要渠道。


  《2020内容产业年度报告》显示2019年中国广告市场同比下降8.8%,线上广告遭遇第一次下跌,企业在客户体验和关系管理软件方面的支出、微信营销生态的投入和APP内容运营增加了较多投入。


  网易互客是赋能销售获客转化的一站式SCRM平台,其初衷是让销售更好地通过互动赢得客户,与社交平台打通,基于微信生态跑通整个获客、转化到裂变的私域闭环。


  蓝蚁是网易互客的首家经销商,秉承「用互客卖互客」的理念,既是互客的销售者,也是使用者。作为蓝蚁销售总监,王可强已有8年销售经验,在销售和使用互客的过程中,对互客产品与市场的理解越来越深,也对私域流量如何赋能B2B获客颇有心得,且看分享:


  一、管理者如何选择CRM?


  “企业选择CRM首要条件是满足一线销售的需求”。


  如果一线销售不爱用,标签乱打,数据漏洞百出,监测与统计就毫无意义。使用互客之前,蓝蚁尝试过别的CRM,王可强对此的评价是“太复杂、太重”,现在市面上一些CRM功能花哨,却不切合实际痛点。


  把产品做得简单又实用,是互客一直关注的问题。


  从纸质时代到CRM时代,企业数字化转型正当时,但很多CRM的信息全部依赖销售的手工录入,繁琐的工作直接导致销售不愿意录或者录得随意。


  而网易互客设置「表单」工具,销售搜集客户资料时,只需发布一个H5或者二维码让客户进行自助填写,用户数据会直接汇总在“互客客户池”。


  销售为维护客户关系,推进销售工作,需要根据不同客户的不同阶段,作出不同的动作:比如周期性回访、发微信跟进意向客户、向意向客户发送产品资料……这些原本需要销售主动记录在备忘录里的琐碎工作,借由网易互客的「任务系统」可以自动分发,比如,通过对客户浏览产品页面的频次与时长进行自动分析,判断客户可能对某些产品感兴趣,就会自动建立一个「分享产品」的任务推送给相关销售。


  此外,王可强在用CRM管理员工上也有自己的独到经验。


  根据销售和用户的互动行为,互客智能计算出「互动指数」。王可强常常会去查看一些互动指数较高的客户,听听销售与客户交谈的录音,听到比较好的地方,就下载录音分享给其他销售,互相交流学习。


  督促销售完成任务,是一件既繁琐又混乱的事情,管理者不可能一个个核对销售是否发送了宣传物料,触达到多少用户。而借由「任务系统」功能,可以直接给团队下达任务,以量化的形式查看所有员工完成任务的情况。


  员工的离职变动,会带来客户资料的丢失以及工作的衔接问题,通过网易互客,可以将客户资料、历史跟进记录在线化,继任销售通过这些资料可以快速了解客户当前状态,做到“无缝衔接”。


  二、B2B销售如何运营私域流量?


  1.建立用户流量池


  如果企业不具备自己的“用户流量池”,做营销活动就要通过第三方平台,获客与营销成本高昂;此外,缺乏对用户的认知,难以提供精准化营销。


  因此,建立流量池是进行私域流量运营的基础。


  微信好友就是可以被触达到的流量本身,“没有微信天天发文章,他看不到也没有用”。王可强经销互客后,微信好友增加到原来的1.5倍,就是看中了流量价值,他说“主动加我的人,大部分都是销售,我都会同意”,他也不断地去加更多的人,开拓更多的群。


  2.树立人设


  用户进入流量池后,要增强用户的信任。微信具有强社交属性,用户更希望加到的好友是一个真人。


  人设的打造要结合用户需求,基于互惠互利的基础上与人建立关系,多思考「你能为用户做什么」,让用户觉得自己朋友圈里多了一个可以解决某方面问题的「朋友」。


  作为网易互客的经销商,王可强面对的客户是销售,而他本身也是销售,因此具有强同理心,对客户的痛点能做到感同身受:“我会把自己使用互客过程中一些灵感,或者一些方法,分享给我们的客户”。


  他常在朋友圈分享销售、管理相关的文章,与客户一同探讨如何做好销售,这既是一个教育顾客了解CRM的过程,也是一个提升用户信任感的过程。此外,他还通过朋友圈记录自己的跑步和读书点滴,希望在客户心中打造出一个“靠谱”且“坚持”的个人IP。


  3.与用户互动


  “销售不是骚扰,是互动”。


  通过对用户行为进行长期的追踪,可以建构起细致的用户画像,以便于达成“精准营销”,提高用户转化率。


  这并不是个简单的工作,中间牵扯到互动内容的创建、用户数据分析、用户行为追踪等大量繁琐的工作,网易互客为此交出了一张简洁的答卷。


  关于「互动内容的创作」,王可强表示,销售们文采不好、内容素材不足等痛点,都被网易互客迎刃而解。丰富的共享内容(文件、表单、文章、海报、小商品、微小站)和便捷的一键转发,让销售可以潜移默化地用内容种草并影响客户。


  如,遇到网络热点或优惠活动,可以在平台上一键生成海报。“以往做一张海报需要跨部门协调设计,费时费力,而通过网易互客,几分钟就做好了一张助力高考的海报,再通过微信朋友圈推广,海报的浏览量很高”。


  销售就是一刹那,网易互客提供的「海报制作」功能让销售能灵活地追热点以及关键优惠活动,可信度高且更易于传播。


  关于「用户行为追踪及数据分析」,可借由「客户雷达」功能实现。当内容推送给客户后,网易互客的客户雷达可实时追踪到客户的浏览时长、次数,通过行为洞察用户的真实需求,触发关键行为也会及时给销售推送通知。


  王可强提到,他的一个泰拳馆销售朋友经常在朋友圈发布泰拳的好处和健身的文章,但无法获得阅读反馈。泰拳是个相对小众的运动,本身辐射面就不广,如果销售无法了解哪些朋友感兴趣,跟进和转化便更加困难。


  在与王可强聊天后,这位销售发现通过互客可以清楚地知道谁浏览了哪篇文章,从而轻松判断出客户的意向,以促成转化,于是便开始尝试使用互客,如今也有了许多人前来咨询。


  4.分群组销售


  在长期互动的基础上形成个性化的用户画像,对拥有相同特征的用户,可以进行分组销售。王可强介绍到,“我根据标签和用户旅程做筛选,知道哪些客户在哪些阶段了,进行针对性销售”。


  「标签与用户旅程」是网易互客的一个特色功能,AI技术自动提取通话录音的核心信息,如性别、年龄等自动标签;而用户旅程中会显示用户动态与跟进记录。以此描绘出用户画像:用户处于哪个阶段、什么状态、对什么感兴趣、性别、年龄、消费水平……再通过「客户分组」功能,对用户进行精细化管理,以提升跟进效率。


  互动地越多,对客户的了解就越深入,据此进行的个性化推送不仅不会引起用户的反感,反而能带来高销售转化。


  三、总结


  微信作为国内最大的社交平台,不可估算的流量囊括其中;微信群、朋友圈和无数人的链接,足以快速引发山呼海啸般的力量。


  社群是用户流量和收入的肥沃土壤。不仅仅针对于To C拓客,To B行业也一样适用,蓝蚁就是最好的佐证。


  “我们有时候把界限分的太清晰了,实际上这些功能To B,To C都需要用到,作为销售要做的,就是根据顾客的需求去建议他们怎么用。”


  回顾销售互客的经历,王可强将B2B销售如何运营私域流量简单地总结为三个字:


  “加”(添加用户,构建流量池)、“聊”(与用户形成链接,在互动中清晰用户画像)、“卖”(分析用户的互动数据,洞悉用户需求,进行针对性销售),这也是蓝蚁业绩与信心的由来。


  但这背后的问题却错综复杂,需要不断探索:


  对于企业而言,需要不断地思考如何将如此庞大的私域流量更好地运用于商业;而对于网易互客而言,面对的问题则是:如何更好地帮助销售提升获客转化效率,提出更简单、更实用也更稳定的解决方案。


  作为「企业」与「网易互客」之间的链接点,未来,蓝蚁将持续不断地把客户的需求与痛点反馈给互客,同时将更好的工具和经营方法论带给更多的中小企业。


  网易互客SCRM客户关系管理软件,销售管理系统,是您不二的选择,企业管理软件打通:电话,短信、企业微信、生态营销等丰富内容。


  


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