案例 | 武汉超凡物资×网易互客:传统钢贸B2B企业的获客转化创新
浏览次数:23 2020-12-31

  “我们积极响应国家关于传统行业向互联网+转型升级的号召,大胆尝试改革创新,不断突破行业壁垒,努力帮助制造型企业客户降低和节约钢材原材料的成本”,这是武汉超凡物资有限公司(以下简称“武汉超凡物资”)的原话,它是这么说的,更是这么做的。

  在大众印象里,钢贸行业是一个非常传统的行业,成立于2008年的武汉超凡物资却一直走在创新的路上,积极拥抱着所有“新鲜人新鲜事”。这一次,他们找到了获客转化和客户管理路上的新鲜人——网易互客。

  

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  一、一站式跟进管理客户,清晰了解从陌生到复购的客户全貌

  “疫情教会我们,中小企业更需要数字化工具帮助抵御风险”,武汉超凡物资负责人邹进鸿坦言,作为一家身处湖北武汉的企业,他们更深刻地感知到“数字化转型”的重要性和急迫性。说干就干,梳理需求,选型试用,综合对比,最终在市面上诸多的SCRM中,选择了“网易互客”。

  作为一家集采购、加工、储运、销售、配送于一体的综合贸易企业,武汉超凡物资的销售每天和客户沟通的内容涉及方方面面:钢材品种、规格、型号、尺寸、重量,到货的时间、地点,结算方式等等。“光是钢材的品种,明细就有上千种,必须与客户反复确认清楚采购清单的每个货品细节,还有比如物流运输过程中,客户对产品的特殊保护要求,下雨盖帆布这种细节,都要提前沟通清楚”,邹进鸿简单算了下,一次成交过程,跟客户的沟通可能在上百个来回,多的甚至几百个来回,这是一个非常细碎的活儿。

  以往,如果想要了解某个客户的历史沟通情况,全靠销售的印象或者只能一个一个查看微信聊天记录,客户多了,很容易忘,想不起来或者找不到的,只能重复去跟客户沟通。这样的客户跟进和客户管理模式,不仅浪费大量的时间精力,还容易流失客户。

  而现在,网易互客成功帮助武汉超凡物资解决了这个“心头的烦恼”。“线索导入——外呼清洗线索——意向客户分配——销售经理回访跟踪——成交——复购,一个客户,从陌生到成为老客户的整个过程,我们通过网易互客轻松实现了一站式跟进和管理。”邹进鸿给我们举了一个例子,一个机械设备制造行业的客户,是老客户介绍的,品种上对板材和管材的需求大,型材需求较少,每月采购量在30-40吨,这些客户的需求和喜好,现在都可以非常便捷地记录在网易互客的客户旅程中,即使当时对接的销售离职,客户可以直接分配给其它销售,快速了解,快速接手跟进,而且永远不用担心信息丢失。通过这样的模式,原本1个销售1天只能跟进10个客户,现在可以跟进20个,跟进效率整整提升了100%。

  

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  邹进鸿补充说,钢贸行业是一个高客单价行业,流失一个客户是一笔不小的损失,“网易互客不仅让我们的客户跟进和管理变得清晰化、系统化,更重要的是,我们的客情关系变得更好了,客户留存率更高了,复购率也节节攀升。”

  二、拥抱企业微信,在私域沉淀触达转化客户

  说到“数字化”,就一定离不开一个关键词,那就是:企业微信。在12月23日的“企业微信2020年度大会”上,企业微信团队披露了一系列最新数据:截至目前,已有真实企业与组织数超550万,月活跃用户数超1.3亿;通过企业微信,服务和连接的微信用户数达到4亿。此外,企业微信与微信互通的能力也再次升级:客户群人数上限提升至500人,并提供了群收款、离职继承、在职继承等众多客户资源管理能力。

  在网易互客推出企业微信解决方案后,武汉超凡物资第一时间启用:通过网易互客后台的文章、微小站功能,快速生成广告落地页,附上活码,通过落地页扫码进来的客户就可以直接汇集到企业微信。客户进来后,通过企业微信侧边栏的网易互客内容库,与客户进行互动,并直接添加跟进记录,“我们专门招了一个新媒体的同事,来产出内容,再配合网易互客丰富的内容营销工具,更好地展现我们的优势,给客户种草。比如我们的“三保”政策——保材质、性能;保价优、及时性;保运送到家、一票制结算,这些对客户来说都是很好的吸引点”,在邹进鸿看来,私域运营一定是未来的趋势,他们现在做的第一步是,把获取到的客户沉淀到企业微信,沉淀为公司的资产,再慢慢给客户带去有效信息,实现转化。目前,武汉超凡物资的企业微信客户数已达到300个+。

  三、赋能关系,专属对接群+第一时间响应+定期回访

  “网易互客带我们打开了数字化的大门,现在整个公司的数字化意识都加强了很多,从数字化获客,到数字化转化,到数字化管理客户”,邹进鸿把网易互客和武汉超凡物资的关系形容为“赋能关系、伙伴关系”而不仅仅是“合作关系”。

  “从试用开始,网易互客就专门给我们建了一个专属的对接群,里面有产品、市场、客户成功等各个岗位的同学,我们在产品使用上遇到任何问题,他们都会第一时间积极响应,虚心接受,协调解决,从来没有推诿过。客户成功的同学还会定期回访,根据我们的业务流程,帮我们把产品用得更好,给我们出了很多点子,这在以往的服务商中,是很少见的”邹进鸿补充道。

  

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  随着网易互客发布越来越多的新功能:可对接更多广告平台(飞鱼CRM、美团、有赞、腾讯广点通、百度基木鱼等);上线销售漏斗看板;客户来电识别等,网易互客在销售获客转化上将发挥越来越大的价值。

  武汉超凡物资表示,会与网易互客建立更深层次的伙伴关系,为钢材下游客户带去更高价值的产品和更好体验的服务,共同为中国制造业贡献一份力量。


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